A
- ABM (Account-Based Marketing)
- Estratégia que trata contas específicas como mercados individuais, com abordagem e conteúdo personalizados para cada empresa-alvo, em vez de campanhas genéricas para um público amplo.
- Autoridade (Authority)
- Um dos quatro critérios do método BANT. Mede se a pessoa com quem você fala decide, influencia de forma relevante, ou apenas pesquisa por conta própria.
B
- BANT
- Sigla para Budget, Authority, Need e Timeline (orçamento, autoridade, necessidade e prazo). Método usado para qualificar se um lead está pronto para uma reunião comercial.
- BDR (Business Development Representative)
- Profissional focado em prospecção outbound, geralmente responsável por identificar e abordar leads que ainda não tiveram contato com a empresa.
- BPO de SDR
- Terceirização completa da etapa de prospecção comercial: uma empresa especializada assume geração de leads, abordagem e qualificação, entregando reuniões prontas ao time de vendas.
C
- Cadência de Prospecção
- Sequência planejada de contatos com um lead, combinando canal, intervalo de tempo e mensagem, com objetivo de aumentar a taxa de resposta sem parecer insistência.
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
- Total investido em vendas e marketing dividido pelo número de clientes conquistados num período. Métrica central para avaliar a eficiência da operação comercial.
- Churn
- Taxa de cancelamento ou perda de clientes num período. Quanto menor o churn, maior a retenção e o valor de longo prazo da base de clientes.
- Cold Call
- Ligação telefônica feita para um lead sem contato prévio com a empresa. Um dos canais mais tradicionais de prospecção ativa.
- Cold Email
- E-mail enviado a um lead sem relacionamento anterior, com objetivo de iniciar uma conversa comercial. Costuma fazer parte de uma cadência multicanal.
- CRM (Customer Relationship Management)
- Sistema usado para organizar contatos, histórico de interações e estágio de cada negociação no funil de vendas.
D
- Decisor (Decision Maker)
- Pessoa com autoridade real para aprovar a compra de um produto ou serviço dentro da empresa-alvo. Encontrar o decisor certo é um dos maiores desafios da prospecção B2B.
F
- Follow-up
- Contato de continuidade após uma primeira interação, seja para reforçar uma proposta, retomar uma conversa parada ou confirmar um próximo passo.
- Forecast de Vendas
- Previsão de receita esperada num período, baseada nas oportunidades em andamento no pipeline e na probabilidade de fechamento de cada uma.
- Funil de Vendas
- Representação das etapas que um lead percorre desde o primeiro contato até o fechamento, geralmente incluindo prospecção, qualificação, proposta e negociação.
G
- Gatekeeper
- Pessoa que filtra o acesso ao decisor real, como uma secretária, assistente ou analista. Parte da prospecção envolve passar por esse filtro sem gerar atrito.
I
- ICP (Ideal Customer Profile)
- Perfil da empresa que mais se beneficia do seu produto e tem maior probabilidade de fechar negócio, definido por segmento, porte, cargo do decisor e outros critérios.
- Inbound
- Estratégia em que o lead chega até a empresa por conta própria, geralmente atraído por conteúdo, anúncio ou indicação, em vez de ser abordado ativamente.
K
- KPI (Key Performance Indicator)
- Indicador-chave usado para medir o desempenho de uma operação comercial, como taxa de resposta, número de reuniões ou taxa de conversão.
L
- Lead
- Empresa ou pessoa que demonstrou algum sinal de interesse, ou que se encaixa no perfil de cliente ideal e ainda não foi abordada.
- Lead Magnet
- Material ou oferta gratuita (e-book, calculadora, checklist) usada para atrair contato e capturar dados de um potencial lead.
- Lead Scoring
- Método de pontuação de leads com base em critérios como perfil e comportamento, usado para priorizar quem deve ser abordado primeiro.
- LTV (Lifetime Value)
- Receita total que um cliente gera para a empresa durante todo o tempo em que permanece ativo. Métrica usada em conjunto com o CAC para avaliar a saúde do negócio.
M
- MQL (Marketing Qualified Lead)
- Lead que demonstrou interesse suficiente através de ações de marketing (download de material, inscrição em webinar) para ser considerado promissor, mas ainda não qualificado comercialmente.
N
- Nutrição de Leads
- Processo de manter contato relevante com leads que ainda não estão prontos para comprar, até que amadureçam para uma conversa comercial.
O
- Outbound
- Estratégia em que a empresa vai ativamente até o lead, através de cold call, cold email, LinkedIn ou outro canal direto, em vez de esperar que ele chegue sozinho.
P
- Pipeline
- Conjunto de oportunidades de venda em andamento, organizadas por estágio do funil, usado para acompanhar e prever receita futura.
- Playbook de Vendas
- Documento que reúne processos, scripts e boas práticas de abordagem comercial, usado para padronizar e escalar a operação de vendas.
- Prospecção Ativa
- Processo de identificar e abordar diretamente potenciais clientes, sem esperar que eles procurem a empresa por conta própria. Sinônimo prático de outbound.
Q
- Qualificação de Leads
- Processo de avaliar se um lead tem real potencial de fechar negócio antes de investir tempo comercial nele, geralmente usando critérios como o método BANT.
R
- Rapport
- Conexão e confiança construída entre vendedor e lead durante a conversa, geralmente por meio de contexto real e genuíno interesse, não de técnica forçada.
S
- SDR (Sales Development Representative)
- Profissional responsável por prospectar, abordar e qualificar leads antes de repassá-los ao time de fechamento (closers).
- SQL (Sales Qualified Lead)
- Lead que passou pelos critérios de qualificação comercial e está pronto para uma reunião com o time de vendas.
- Social Selling
- Uso de redes sociais, principalmente o LinkedIn, para construir relacionamento, compartilhar conteúdo relevante e iniciar conversas comerciais de forma menos invasiva.
T
- Taxa de Conversão
- Percentual de leads ou reuniões que avançam para a etapa seguinte do funil, como de reunião para proposta, ou de proposta para venda fechada.
- Taxa de Resposta
- Percentual de leads abordados que respondem a um contato de prospecção, seja e-mail, LinkedIn ou WhatsApp. Um dos principais indicadores de qualidade da abordagem.